Gli elementi costitutivi di una buona strategia di Marketing B2B sono molteplici. In questo articolo abbiamo scelto di analizzare il 4 pilastri essenziali di cui tenere conto nella vostra strategia. Il B2B differisce dal Marketing B2C per la natura processo di acquisizione e conversione dei nuovi clienti. Il ciclo di vita del cliente nel B2B è diverso: dal contatto alla firma di una fornitura passa un periodo di tempo lungo. Questo perché nel B2B non ci rivolgiamo all’acquisto impulsivo di un consumatore.
Piuttosto ci rivolgiamo alle aziende, offrendo soluzioni che risolvano problemi o esigenze reali di queste. Coloro che devono decidere raramente compiono scelte d’impulso ed anzi sono spesso legate a lunghi processi di approvazione budget. Dunque da quando un’azienda identifica un’esigenza c’è tutto un iter per il management prima di arrivare a concordare una fornitura. Questo periodo consente al manager responsabile di documentarsi, di valutare le varie offerte sul mercato.
Esiste dunque un periodo di analisi del problema, di analisi delle possibili soluzioni. Per ogni soluzione ci saranno vari fornitori con proposte simili o comunque da valutare. Solitamente segue anche una fase di richiesta di preventivi rivolta a più di un fornitore. Fra le varie proposte l’azienda sceglierà la fornitura che meglio possa soddisfare le proprie esigenze.
Da questo punto di vista il Marketing B2B deve tener conto dell’intero processo. Dobbiamo essere fra coloro che illustrano possibili soluzioni durante le ricerche del manager. Dobbiamo stabilire un contatto con questo affinché, identificata la soluzione, ci consideri fra coloro a cui chiedere un preventivo. In ultimo dovremo saper chiudere il processo arrivando ad essere selezionati quali fornitori.
Contenuti dell'articolo:
Nel B2B la Brand Awareness ed il posizionamento dell’azienda sul mercato sono fattori di supporto alle attività che costituiscono il processo di vendita. Il cuore della questione è riuscire a diventare un punto di riferimento per la comunità di riferimento. Questo lo possiamo fare creando valore con contenuti informativi rivolti al manager che naviga alla ricerca di informazioni.
Questo occorre farlo posizionandoci su Google su tutte quelle che potrebbero essere le ricerche del potenziale futuro cliente. Ovvero bisogna presidiare le chiavi di ricerca facendo indicizzare in nostri articoli SEO. In questo modo, ad ogni ricerca, il potenziale cliente si imbatterà in nostri articoli informativi.
Non solo si stimolerà la sua fiducia, ma col tempo ci si renderà riconoscibili. La Awareness del nostro Brand può essere stimolata anche altri canali, come i social o ri-postando i nostri articoli su network di professionisti come LinkedIn.
Le attività ed i canali che potete sfruttare per aumentare la visibilità del vostro Brand ed il suo posizionamento sul mercato sono molteplici. La loro rilevanza dipende dal settore e dal modello di business dunque non c’è una risposta univoca alla questione. Ma sicuramente Il posizionamento SEO è un fattore cruciale per essere trovati e dunque riconosciuti.
Lo strumento migliore per studiare a tavolino una strategia di Marketing B2B è il piano editoriale. In questo potremo suddividere i nostri canali di comunicazione e decidere quali e quanti contenuti pubblicare su ciascuno. Ogni canale deve essere sfruttato in relazione alle sue potenzialità, e budget e tempo devono essere proporzionali al risultato che possiamo attenderci.
Per la Brand Awareness sono vari i canali da prendere i considerazione:
A seconda del vostro settore alcuni canali potranno essere più o meno rilevanti, per la pura Brand Awareness. Anche canali come Facebook, Instagram ed altre piattaforme social vanno valutati con attenzione. Alcuni possono non aver alcuna rilevanza o prospettiva per il nostro tipo di business.
La ricerca precisa di target di alta qualità prevale sulla quantità nella generazione di lead nel Marketing B2B dove anzi la dispersione può essere controproducente. Diventando un punto di riferimento per la nostra comunità, saremo in grado di trasformare le visite al nostro sito in potenziali clienti. Per farlo dobbiamo raccogliere i loro contatti per poterli ricontattare e proporre le nostre soluzioni. Questi contatti sono dei lead che dobbiamo assolutamente catturare nella fase in cui sono ancora semplici visitatori del sito in cerca di informazioni. La generazione di lead è molto efficace anche su LinkedIn, mentre lo è raramente su social come Instagram e Facebook. Qui è preferibile, almeno per il Marketing B2B, concentrarsi sulla Brand Awareness.
Nel Marketing B2B il nostro cliente tipo probabilmente lavora in un range di settori merceologici. Ricopre un ruolo abbastanza specifico all’interno di un’azienda, ha un potere decisionale se non addirittura un budget che può gestire in autonomia. Questo dipende molto dalle dimensioni dell’azienda, per cui non sempre si può generalizzare. Se i nostri target sono PMI probabilmente favoriremo la ricerca di lead all’interno del direttivo se non l’Amministratore Delegato stesso. In aziende più grandi il ruolo ricoperto dal nostro prospect può essere più lontano dal board. E’ pertanto fondamentale identificare, segmentare e definire esattamente i nostri prospect.
Trovare prospect di qualità è essenziale nel Marketing B2B, infatti raccogliere i lead sbagliati si traduce in una grande perdita di tempo. Perdere tempo significa impiegare risorse umane ad inseguire le persone sbagliate che non si trasformeranno in clienti. A questo proposito è sempre meno interessante acquisire lead da società che li forniscono. Nel B2B tradizionale ci si affidava a liste di contatti forniti da terzi, ma spesso si perdeva tempo in tante chiamate a vuoto. Questo perché prima di potersi proporre per vendere, bisogna instaurare un rapporto con il cliente potenziale.
Per questo il meccanismo di ricerca target che parte dalle visite al nostro sito è la più efficace. Avendo già risposto ad una esigenza del prospect che ci ha trovato leggendo un nostro articolo, avremmo rotto il ghiaccio. Nel Marketing B2B tutte azioni che mirano ad una vendita immediata tendono ad essere fallimentari. Occorre la giusta pazienza e la capacità di investire e seminare prima di sperare in un raccolto.
Un altro modo efficace per stimolare il nostro bacino di potenziali clienti è costituito dal retargeting. Nelle strategie di Marketing B2B volte a far Brand Awareness di cui abbiamo parlato ci occupiamo di cercare potenziali clienti target. La nostra azione è dunque di targeting, quindi cosa si intende per retargeting? Il retargeting è l’azione di proporre delle pubblicità a chi abbia già visitato il nostro sito. Se un potenziale cliente ci ha trovati una volta è importante non perderselo. Stimolarlo raggiunge il duplice obbiettivo di rafforzare in li la sensazione del valore del nostro brand, e non fargli dimenticare della nostra esistenza.
Il vostro prospect dedicherà tempo a documentarsi, valutare opzioni e fornitori, ascoltare pareri, per capire quale scelta rappresenti il miglior rapporto risultato/costo. Durante questo processo è importante che il vostro prospect entri in contatto con la vostra azienda. Non solo grazie alle attività di Marketing ma anche quelle di trasferimento di valore. Per esempio con la pubblicazione di articoli di alta qualità potete distinguervi dalla concorrenza e scalare contestualmente posizioni su Google.
Dunque scrivere Articoli SEO ricopre una centralità in tutto il processo di Marketing B2B, per farsi conoscere, scoprire e riconoscere. Ma anche per mettere in atto dei sistemi di conversione e cattura dei visitatori in prospect da ricontattare e con cui stabilire un rapporto.
Una volta catturato l’interesse del vostro prospect sul sito aziendale sarà importante mettere in atto efficaci azioni di retargeting. Queste prendono la forma di pubblicità proposte ai soli clienti potenziali, con tecniche adeguate ai canali su cui siete presenti. E’ il concorso di tutte queste azioni che rappresenta una strategia vincente nel Marketing B2B. A questo proposito potete contattarci per una consulenza, sia per definire la strategia migliore di Marketing B2B sia per una Consulenza SEO.
In tutte le azioni descritte fin’ora dobbiamo concentrarsi sul concetto di valore aggiunto. Il nostro cliente potenziale, come detto, potrebbe non rivolgersi a noi per un periodo di tempo piuttosto lungo. Non agendo d’impulso non possiamo limitarci a raggiungerlo con una offerta imperdibile. Dobbiamo invece creare un rapporto duraturo, che duri fino al momento in cui il manager dovrà prendere una decisione. Per questo motivo dobbiamo guadagnarci la sua fiducia, per farlo dobbiamo dargli ciò che cerca nella fase esplorativa. Per esempio la descrizione dettagliata di soluzioni ai suoi problemi. Nel Marketing B2B bisogna avere chiaro che il primo passaggio è sempre quello di dare valore prima di chiedere. Chiedere, in questo contesto lo intendiamo come il tentativo di vendere.
Nel processo di vendita B2B molti commettono l’errore di approcciare il ciclo di vendita con tecniche proprie del mondo dell’e-commerce e del B2C. Fare pubblicità finalizzate alla vendita per servizi B2B come una consulenza o un importante contratto di fornitura è difficile che vi porti ad un risultato. Rischia persino di intaccare la vostra stessa credibilità a lungo termine. Non a caso la maggior parte dei rapporti B2B nasce e cresce offline. Molte aziende di stampo tradizionale non hanno fatto alcuna transizione verso il digitale contando esclusivamente sulla propria rete di rapporti offline.
Tuttavia questo paradigma è destinato a cambiare, anche in Italia, dove il passa-parola è ancora essenziale nel B2B. Il modo migliore per far nascere un rapporto di fiducia fra voi e i vostri prospect è quello di trasferire competenze e know-how. Questo trasferimento di valore aggiunto si trasformerà in quella fiducia essenziale a far maturare il rapporto online in contratti di fornitura.
Il Marketing B2B si basa su quattro pilastri fondamentali, la brand awreness, la lead generation, il targeting e retargeting e il trasferimento di valore. Ciascuno di questi elementi si declina per obiettivi che devono essere letti nel contesto del ciclo di vendita di prodotti o servizi nel Marketing B2B.
Se desideri puoi scaricare questa presentazione in formato PDF clicca sull’immagine sottostante: Strategia di Marketing B2B: i 4 pilastri che la rendono efficace.
Se in questo articolo abbiamo parlato di elementi fondamentali nel Marketing B2B, lo abbiamo fatto affrontando quattro pilastri fondamentali. Questi rappresentano un contesto di riferimento dandoci una percezione del contesto di riferimento. Tuttavia se volete approfondire l’argomento ci sono molte altre tematiche da sviscerare. A questo proposito vi consigliamo di proseguire questa lettura con un altro nostro articolo. Marketing B2B: Le 5 fasi e gli strumenti di un progetto vincente.
Per tutto quanto riguarda quello di cui abbiamo parlato in materia di posizionamento su Google, l’argomento apre un mondo a sè. La materia è complicata, articolata, ricca di moltissimi aspetti da prendere in considerazione. Se la materia o non rientra fra le competenze che volete portare in azienda la strategia migliore è quella di richiedere una Consulenza SEO. Se avete un negozio fisico questa lettura può fare al caso vostro: Consulenza SEO 2020: Come aumentare le vendite di un negozio.
Se invece avete una struttura in cui avete un dipartimento di marketing e le risorse interne per scrivere materiale potete leggere:
Per quanto riguarda la ricerca clienti potreste trovare interessanti questi approfondimenti:
Se invece siete alla ricerca di idee sul come mettere in atto le vostre idee di business o strategie di marketing:
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