Ogni azienda ha bisogno di acquisire nuovi clienti per incrementare le vendite. La crescita dei ricavi è profondamente legata alla necessità di conoscere ed applicare strategie di crescita. Farlo non è sempre facile, per tante diverse ragioni, tra cui non solo la concorrenza. Spesso c’è le difficoltà di reperire il budget da investire in azioni di promozione o lead generation.
Cercare e trovare nuovi clienti non è facile, ed è importante conoscere le alternative. Esistono vari canali ognuno con in suoi vantaggi e svantaggi, conoscerli nel dettaglio permette di sfruttarne al meglio le potenzialità. La pubblicità nel senso più ampio del termine include canali offline ed online. Non entriamo qui nel merito delle azioni delle azioni offline, ma cerchiamo di concentrarci sugli aspetti legati al mondo del digitale.
La pubblicità offline è spesso orientata al raggiungere un pubblico di massa, con cartellonistica, spot radio o tv. Questo approccio può consentire di far conoscere il proprio brand ma non ha un meccanismo immediato di conversione del potenziale cliente in cliente. Non ci permette neanche di fare lead generation, contatti da ricontattare per una vendita successiva.
In questo senso in canali tradizionali sono utili a fare brand awareness, ma non sono di per sè dei canali di vendita immediata. Allo stesso modo vedremo che non tutti i canali digitali si prestino ad essere sfruttati come canali di vendita. Molti social, per esempio, si adattano meglio a far brand awareness rispetto invece all’acquisizione di nuovi lead e la conversione di questi in nuovi clienti.
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Nel processo di vendita, la creazione di brand ed una identità riconoscibile ricopre un ruolo importantissimo. Dunque la brand awareness ha un ruolo ed una importanza imprescindibili, ma che non sono l’oggetto specifico di questo articolo. Nel mondo digitale ci sono molte opportunità di fare brand awareness anche a costi molto ridotti rispetto ai canali tradizionali. E’ importante conoscere il nostro target per età e comportamento per concentrarci sui canali più adatti. Fra i social Instagram, Facebook e Linkedin sono tutti indicati ma si rivolgono evidentemente a target diversi. Se operiamo nel B2B poi, le cose si fanno ancora diverse rendendo alcuni canali social sempre meno utili. Per chi opera nel B2C Instagram e Facebook hanno un ruolo ed una valenza. Per chi opera nel B2B, Facebook può essere usato per fare brand awareness insieme a LinkedIn mentre Instagram raramente è una scelta interessante.
Fare brand awarenss ed acquisire nuovi clienti sono due processi distinti. La brand awareness è il lubrificante che facilita il compito di conversione di nuovi clienti potenziali. Avere un nome ed un brand rispettato e riconosciuto è importantissimo. Ma bisogna tenere conto che fare brand awareness è una azione passiva, volta poi ad attendere che il cliente si rivolga a noi. La lead generation invece è un’azione attiva volta a reperire i contatti di potenziali clienti per sollecitarli ad una azione, l’acquisto. Nel mondo digitale esistono varie strategie ed è importate differenziare canali, obiettivi e risultati possibili. In altre parole, cobbiamo differenziare fra canali di brand awareness, vendita e lead generation.
La lead generation è quella azione volta a cercare dei lead o contatti di persone interessati ai nostri prodotti o servizi. Oltre a poterli comprare da terzi possiamo mettere in atto le nostre azioni di lead generation aziendale. La lead generation è la ricerca di un primo contatto con un potenziale cliente, al quale deve seguire una strutturato modello di coversione. Questa può avvenire online tramite l’implementazione di funnels e call-to-action oppure offline con un team di sales. E’ importante capire che la lead generation è uno step del processo di vendita. Senza lead non si hanno potenziali clienti ma similarmente, anche se abbiamo dei lead, dobbiamo saperli convertire in clienti. Come acquisire nuovi clienti dovrebbe sempre essere visto come un processo in due fasi. Una fase di ricerca e acquisizione contatti, ed una fase di conversione e vendita.
LinkedIn ricade fra i social, tuttavia le sue caratteristiche lo rendono ibrido rispetto a canali come Facebook e Instagram. Se è vero che anche su LinkedIn si può e si deve fare brand awareness, la piattaforma si presta anche a fare lead generation.
Su LindkedIn dobbiamo adottare una doppia strategia, da un lato pubblicare contentuti di alto valore per fare brand awareness. Dall’altro concentrarci nel connetterci con potenziali clienti, una volta entrati nella nostra rete sono da considerarsi dei lead. Al momento opportuno potremo contattarli direttamente via messaggio o mail per tentare la conversione del lead in cliente.
Il sito web aziendale svolge molti ruoli, molti dei quali fanno parte del processo di come trovare nuovi clienti. Il sito è innanzitutto la nostra vetrina verso il mondo, in cui presentiamo la nostra azienda, prodotti e servizi. Tuttavia una sola vetrina non è sufficiente a sostenere il processo di vendita. In questo senso una semplice vetrina svolge lo stesso ruolo che altri canali svolgono per fare brand awareness.
Se vogliamo capire come acquisire nuovi clienti attraverso il nostro sito dobbiamo capire il ciclo di vita del visitatore. Questi innanzitutto è arrivato al nostro sito e in un primo momento è un semplice visitatore. Se riusciamo ad attirare la sua attenzione con contenuti di suo interesse allora abbiamo scaldato il visitatore fino a farlo diventare un cliente potenziale. Per farlo diventare un lead, dobbiamo ancora acquisirne in dati per contattarlo offline. In alternativa deve essere indirizzato attraverso un funnel di vendita fino a fargli compiere un’azione desiderata.
Se operiamo nel B2B non si tratterà di una vendita online ma potrebbe essere l’iscrizione ad un workshop o evento offline. Questo perchè come acquisire nuovi clienti dipende ovviamente dal modello di business. La prima distinzione sta sempre fra i modelli B2B e B2C, ma anche settore e tipo di servizio o prodotto sono delle discriminanti.
E’ chiaro che tutte queste tecniche richiedono che vi sia un traffico al nostro sito tale da permetterci di mettere le tecniche in atto. Per aumentare le il traffico al sito possiamo:
Vediamo più nel dettaglio ognuna di queste fasi utili a capire come acquisire nuovi clienti e incrementare le vendite.
Quanto detto parlando della lead generation su LinkedIn lo ripetiamo anche per quel che riguarda il sito web. I numeri sono il riflesso del lavoro fatto, non lo scopo principale. Incrementare le visite al sito significa far crescere l’interesse di ciò che è presente nel sito. Le visite non devono essere transitorie ma interessate e quindi durature. Dobbiamo quindi capire come fare per aumentare le visite e come queste visite ci permettano di acquisire nuovi clienti.
La risposta è una sola: scrivere articoli SEO per il proprio sito web. Chi non ha un brand forte ed un sito dalla forte Domain Authority, dovrà investire investire nella SEO per farsi trovare. Il duro lavoro di farsi notare e dare valide ragioni per farsi scegliere. Questo può avvenire in maniera molto conveniente con la scrittura di articoli SEO.
La Search Engine Optimization, SEO appunto, è l’insieme delle tecniche che permettono di migliorare il posizionamento del proprio sito. Più il sito è posizionato meglio più le visite si incrementano e come acquisire nuovi clienti risulti più facile.
Inoltre il contenuto degli articoli SEO consente di fornire tutte quelle notizie utili per promuovere un prodotto o un servizio. Dando informazioni ai propri contatti e generando interesse.
Una tecnica molto efficace per aumentare le visite di un sito è quella di fare link building. Ovvero il metodo per migliorare il proprio autorevolezza o domain authority. Se altri siti considerati autorevoli dai motori di ricerca parlano del nostro sito vuol dire che anche il nostro è autorevole. È una sorta di passaparola digitale che segue la logica delle citazioni fra pubblicazioni scientifiche. Esistono diverse strategie di link building, bisogna solo trovare quella più efficiente per la propria realtà.
Come acquisire nuovi clienti una volta che le persone sono sul nostro sito? Come fare per trasformarle da semplici interessati a clienti veri e propri? Ci sono fondamentalmente due aspetti da valorizzare: il sito e i suoi contenuti. Quindi web design, accessibilità e articoli SEO di qualità. Arrivare su un sito non significa aver completato il lavoro, ma solamente aver fatto la prima parte. E non è necessariamente la più difficile, considerando come sia complesso trovare soluzioni su come acquisire nuovi clienti.
Non tutti i siti sono accessibili, spesso sono troppo pesanti, oppure non incanalano il visitatore verso una azione capitalizzabile. A esempio, un sito con una struttura pesante che impiega troppo a caricarsi non permette di convertire il traffico organico. Gli utenti a quel punto cercano altrove e quelli sono potenziali clienti persi.
E poi c’è il discorso dei contenuti, degli articoli SEO di cui abbiamo già parlato. Bisogna dare informazioni utili, chiare ed esaustive. Queste le caratteristiche che ogni articolo SEO deve avere. Senza è un insieme di parole, anche belle e messe bene insieme, ma che non servono a chi le legge. Di conseguenza nemmeno a chi le ha scritte, pubblicate e condivise.
Chi è alla ricerca di soluzioni su come acquisire nuovi clienti e incrementare le vendite deve analizzare i cosiddetti funnels. Un funnel mappa il percorso che fanno gli utenti visitando un sito. Per diventare clienti, infatti, non basta entrare in un sito bisogna arrivare ad acquistare o per esempio iscriversi ad un workshop. I funnels non riguardano solamente gli e-commerce B2C, ma qualsiasi tipo di sito, anche quelli di aziende e attività commerciali tradizionali.
Un funnel è un imbuto, nella parte più ampia ci sono i visitatori, tutti coloro che sono arrivati sul sito. All’estremità, quella più stretta, i clienti, quelli che hanno compiuto tutto il percorso. Tutto questo per ribadire come non sia sufficiente avere traffico verso il sito, ma che bisogna poi convertirlo. Allo stesso tempo senza traffico non possiamo neanche implementare un funnel.
Quando un utente si trova su una pagina web come convincerlo ad eseguire un’azione (call-to-action)? Progettando una landing page, una pagina web dedicata per esempio ad un evento che proponiamo. Per realizzare una landing page ci sono una serie di indicazioni da seguire. Deve essere chiara e contenere in maniera fruibile tutte le informazioni essenziali. Le landing pages devono quindi avere un design pulito ed una chiara call to action.
Per fidelizzare il cliente e per fare direct email marketing (DEM) le newsletter possono essere una strategia molto utile per incrementare le vendite. Chi si iscrive è un utente interessato, quindi un potenziale cliente da acquisire. La newsletter è una grande banca dati che può tornare sempre utile, per contattare gli iscritti per la promozione di prodotti e servizi in esclusiva. Magari riservando loro sconti e iniziative, un modo per rendere vantaggiosa l’iscrizione.
Stiamo cercando di capire come acquisire nuovi clienti e incrementare le vendite. È quindi giunto il momento di parlare di pubblicità online e dei suoi principali strumenti. Parliamo quindi di:
Google AdWords, noto anche come Google Ads, è lo strumento del colosso di Mountain View per inserire spazi pubblicitari all’interno delle pagine di Google. Tramite questo strumento si genera il cosiddetto traffico non organico, sfruttando gli spazi messi a disposizione da Google stessa. In una strategia di marketing articolata Google AdWords può generare fino al 20% del traffico.
Esistono anche gli spazi pubblicitari sul noto social network figlio di Zuckeberg, ovvero i Facebook Ads. In questo caso le campagne sponsorizzate hanno un costo molto inferiore rispetto ad altri social. Il punto è che spesso il costo più basso equivale anche una qualità inferiore dei contatti. I Facebook Ads sono utili soprattutto per fare retargeting di clienti che hanno già visitato il nostro sito. Non sono molto indicati invece come canale di vendita tout-court.
Gli Instagram Ads sono un’opportunità molto vantaggiosa, considerando il successo di questa piattaforma. In realtà l’investimento va valutato molto attentamente, essendo vantaggioso esclusivamente per alcuni settori merceologici e una clientela con un’età inferiore ai 30 anni.
Infine i LinkedIn Ads che, proprio per la caratteristica di questa piattaforma, riescono a generare lead qualitativamente ottimi. Va valutato il costo molto elevato di questo tipo di pubblicità e quanto convenga per incrementare le vendite.
L’investimento a lungo termine oggi più sicuro e redditizio, quindi, è e rimane la scrittura di articoli SEO. I veri motori capaci di portare nuovi visitatori da convertire in clienti e incrementare le vendite di un’azienda.
Dal Business Case all’Action Plan: Come aumentare le vendite
Come fare lead generation con articoli SEO: trovare nuovi clienti
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