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La crescita aziendale di ogni realtà in ogni settore, è sempre da intendersi come un percorso. Un percorso che traccia una rotta dallo stato di partenza verso l’espansione desiderata. I passaggi da mettere in atto differiscono e dunque siamo obbligati a fare un ragionamento generico. Ogni lettore potrà prendere spunto per quegli aspetti che più sono rilevanti per il proprio business. Quello che ci preme lasciare come messaggio è che si tratta appunto di un percorso, fatto di passaggi ed obbiettivi intermedi e di lungo termine. La crescita aziendale può richiedere una riorganizzazione interna, un cambio di mentalità, una trasformazione digitale. Pertanto può avere successo solo con un fronte committment da parte del management e la capacità di accettare il cambiamento.
Il percorso di crescita aziendale parte da una esigenza che può essere semplificata nel desiderio primordiale di avere successo. Ma non si tratta solo di avere successo, la crescita aziendale attraverso un percorso di riorganizzazione può essere anche una questione di sopravvivenza. La concorrenza potrebbe progressivamente organizzarsi per sfruttare economie di scala tagliandoci fuori dal mercato. Dunque crescere non è solo sinonimo di ambizione ma anche, spesso, di necessità. Permettendo all’azienda di sfruttare migliori condizioni, migliori margini, lavorando su scala più ambia. La crescita aziendale è una opportunità ma può anche nascondere insidie e deve dunque essere raggiunta con logica e metodicità progettuale.
Nulla può avere inizio senza una prima fase di analisi dello status quo dell’azienda. Spesso un occhio esterno è in grado di analizzare con maggiore lucidità i punti di forza e debolezza di una azienda. Per questo motivo spesso una consulenza esterna ha una sua importanza non solo in termini di competenze, ma ha un impatto sul risultato stesso. D’altra parte, se l’analisi mette in luce anche la necessità di un cambio di mentalità e una riorganizzazione interna è difficile che nasca spontaneamente internamente. La parte terza chiamata in causa può svolgere un ruolo che non risulti ostile alla struttura aziendale.
La partecipazione e l’accettazione da parte del management deve essere totale. Se il management non sposa i punti sollevati e non abbraccia il cambiamento il progetto fallirà. Questo perché il cambiamento segue sempre un percorso top-down. Dal management alle linee operative dell’azienda; una analisi approfondita ed imparziale del punto di partenza è cruciale.
L’analisi deve fornire una foto imparziale dello stato dell’azienda, del suo modello di business, del parco clienti e canali di vendita. I processi aziendali devono essere mappati e a ciascuno deve essere attribuito un costo senza il quale sarà impossibile immaginare migliorie. Oltre ai costi operativi bisogna analizzare i costi di produzione/acquisizione o fornitura di servizi per ricavare la marginalità aziendale netta. Sembrano concetti scontati ma la realtà è che poche aziende hanno una chiara visione di questi parametri. Inoltre c’è una gestione che sembra quasi sempre emergenziale con una cassa sempre in lotta per incassare dai clienti e ritardare il pagamento fornitori. Con situazioni del genere diventa anche difficile capire quali risorse siano investibili, l’analisi deve fare chiarezza.
L’analisi deve includere anche una analisi del contesto in cui opera l’azienda e dei concorrenti. Una analisi di mercato permette di mettere in luce tutti i punti di forza e debolezza, le opportunità e le minacce.
Dall’analisi iniziale si può iniziare a creare un action plan, una serie di misure per stimolare la crescita aziendale. Come detto ci saranno probabilmente aspetti prettamente interni da sistemare. Costi dei processi interni, organizzazione del personale nonché revisione del modello di business. La seconda parte dell’action plan invece è rivolta ad elementi esterni relativi al mercato di riferimento. Per esempio l’azienda può aver bisogno di riorganizzarsi per affrontare mercati che prima non copriva.
L’esempio più ricorrente nel caso di una azienda che si riorganizzi è la trasformazione digitale. Questa può avere implicazioni sui processi esterni come sui canali di vendita. L’azienda potrebbe avere una presenza limitata o inadeguata sul web con la necessità di potenziare canali di vendita o lead generation. Un sito aziendale di presentazione una volta ricopriva la funzione di biglietto da visita. Tuttavia se questo biglietto da visita non attrae un traffico di visitatori interessati ai nostri prodotti non verrà mai preso in considerazione.
Per questo motivo moltissimi progetti hanno in attenta una revisione della strategia di marketing. Da canali tradizionali passare a quelli online richiede competenze che potrebbero non esistere internamente. Una società esterna potrebbe essere necessaria per raggiungere l’obbiettivo finale di una crescita aziendale. La promozione digitale si divide in due macro aree, l’indicizzazione del sito aziendale per i motori di ricerca e la comunicazione su canali social. Non entriamo qui nel dettaglio e vi rimandiamo ad altri nostri articoli in materia.
L’action plan è un documento dinamico che deve essere continuamente adattato ed aggiornato. I preventivi fatti in fase di analisi potrebbero risultare incorretti, si potrebbero liberare risorse o potremmo essere chiamati a tagliare parti del progetto. Per questo l’action plan deve essere gestito come un progetto di crescita aziendale e deve essere condotto da un project manager. Questi deve avere un mandato ed una autorità avvallata e supportata dal management che è comburente del successo. Il project manager dovrà portare avanti i costi con ben saldi in mente i limiti di budget e tempo in relazione agli obiettivi.
Riunioni regolari di stato avanzamento ed una presentazione dello stato al management sono cruciali. Per questo sin dall’inizio del progetto di crescita aziendale devono essere identificate delle metriche da monitorare. Non dobbiamo trovarci di fronte ad un progetto che venga vissuto come un costo senza sensazione dei risultati che porta e porterà. Se così fosse incontrerebbe presto ostacoli interni fra coloro, e ci sono sempre, che fossero scettici. E’ importante avere un’idea chiara di quale obbiettivo dovrà essere raggiunto per una determinata data. Così che si lavori tutti nella stessa direzione e non si crei un clima di diffidenza.
Lo sviluppo del progetto di crescita aziendale descritto dal project plan coprirà varie aree dell’azienda. Potrebbe essere necessario definire un team di progetto che ne segua l’implementazione sotto la guida del project manager. Alcuni degli sviluppi coinvolgeranno aziende esterne e dunque il lavoro di coordinamento dei fornitori si aggiunge a quello delle risorse interne.
L’action plan dovrà tenere conto di tutti i colli di bottiglia e le criticità del progetto. Identificare quella serie di elementi che sono più critici permette di monitorarli più strettamente. Oppure di intervenire prontamente per far sì che tutto il progetto di crescita aziendale non sia inutilmente rallentato. Un presidio puntuale e stati avanzamenti regolari metteranno presto in evidenza eventuali punti critici.
Quando le azioni di implementazione previste dall’action plan volgono al termine ci sarà una transizione alla fase di nuova operatività. Per un buon successo del progetto di crescita aziendale sarà importante aver previsto per tempo la formazione del personale riguardo alle nuove procedure. In alcuni si chiamerà parte del personale ad un re-training, in altri sarà necessario integrare il personale con nuovo personale esterno. Se il progetto riuscirà a raggiungere lo scopo di crescita prefissata è auspicabile che non occorrano licenziamenti.
Capire se il progetto di crescita aziendale rappresenti effettivamente la soluzione che ci si era dati lo stabilirà il tempo. Ovviamente non dobbiamo essere spettatori passivi di questo cambiamento che abbiamo messo in atto. Come detto il nostro action plan deve essere flessibile ed adattabile all’evolversi del progetto stesso. Dunque un monitoraggio continuo dei Key Performance Indicators aziendali ci indicherà se le azioni ci stanno conducendo alla soluzione.
Il processo descritto sin’ora può essere guidato dalle risorse interne ma spesso fa affidamento in parte o in tutto a consulenti esterni. Cerchiamo di capire i dettagli che caratterizzano l’approccio che deve seguire un consulente esterno per la buona riuscita. Inoltre cerchiamo di capire come si deve instaurare il rapporto cliente fornitore affinché trasparenza e fiducia portino al successo.
Questa fase abbiamo visto richiede un’attenta comprensione del modello di business del cliente e del mercato di riferimento. Questo per identificare le azioni e le strategie che possono portare il maggior beneficio rispetto agli obiettivi stabiliti – quali aumento dei ricavi e/o posizionamento. E’ importante che il committente richieda la produzione di una analisi di mercato e l’analisi preliminare aziendale. A questo si può aggiungere una SWOT Analysis – l’analisi di punti di forza, debolezza, opportunità e minacce. Questo documento è una fotografia che permetterà una analisi comparativa durante tutte le fasi di progetto.
Non bisogna commettere l’errore di coinvolgere un consulente esterno con poi la pretesa di dirgli cosa debba essere fatto. Questa è una situazione ricorrente, se il management non è in grado di accettare la consulenza, questa non sarà efficace. Ovviamente la decisione finale di ogni decisione aziendale spetta al management. Per questo motivo è opportuna questa fase di analisi iniziale. Se già nella fase di analisi iniziale emergessero forti differenze di opinione entrambe le parti devono procedere con cauzione. Da una parte il management potrebbe essere solo restio al cambiamento. Ma potrebbe anche conoscere la propria realtà aziendale meglio e dunque non sposare in pieno le idee del consulente. Allo stesso modo la società di consulenza che non riceva pieno appoggio deve capirne il motivo e soprattutto se esistono le condizioni per proseguire.
Spesso la fase di analisi preliminare viene fornita gratuitamente come anche la prima bozza dell’action plan. Dipende ovviamente dalla complessità del progetto, ma è ovvio che la società di consulenza deve mettere il cliente nelle condizioni di valutare la proposta. Per questo deve essere fornito un action plan ed un capitolato di azioni e costi il più dettagliato possibile ed una analisi dei risultati attesi. Nessuno ha la sfera di cristallo ma il cliente potrebbe scegliere di pretendere dei pagamenti scaglionati e legati al raggiungimento di obbiettivi pre-definiti.
Da parte dell’azienda consulente occorre molta trasparenza da un lato e attenzione dall’altra. Specie se le richieste relative agli obiettivi da raggiungere non sono interamente dipendenti dalle proprie azioni. Infatti se il cliente o la sua struttura risultassero restie al cambiamento, gli obiettivi potrebbero non essere raggiunti per motivazioni di responsabilità del cliente. Per questo motivo è importante che la società consulente pretenda metriche di misurazione dei risultati legati esclusivamente al proprio operato.
Spesso i clienti vorrebbero rendere il fornitore della consulenza co-responsabile del risultato economico. Tuttavia se questo dipende anche dalle capacità dei commerciali di convertire nuovi lead in clienti, la società consulente deve essere cauta. Dipendere dall’operato di terzi per i propri pagamenti può trasformarsi presto in un incubo. Questo specie se non tutto dovesse filare liscio, solo distinguendo chiaramente le responsabilità ogni parte potrà lavorare con serenità.
Il confronto col cliente permetterà di affinare l’action plan, ovvero tutte le azioni che da realizzare al fine di conseguire gli obiettivi identificati nell’analisi preliminare. Solo a questo punto il preventivo definitivo si trasforma in proposta progettuale. E’ importante che tutti i vincoli contrattuali, tempi, costi, e soprattutto responsabilità siano contrattualizzati. E’ un errore per entrambe le parti la sciare le cose prive di sufficienti dettagli. Ad inizio progetto un contratto poco dettagliato può sembrare stupidamente allettante se le cose non andassero come sperato. Ma se la responsabilità sarà nostra (come cliente o come consulente) il rischio di rivalse e controversie aumenta rapidamente. Dobbiamo avere a cuore il buon esito del progetto di crescita aziendale e la trasparenza nella definizione dei termini di fornitura è cruciale. Questo permette sia al cliente di liberarsi di un fornitore che risulti inaffidabile. Allo stesso tempo proteggerà il fornitore da richieste non giustificate o dalle inefficienze del cliente che causino ritardi.
La maggior parte dei progetti prevede due fasi distinte. Una di impianto e sviluppo di soluzioni personalizzate la cui natura sarà specifica alle esigenze emerse in fase di analisi. La fase successiva è quella operativa in cui il progetto diventa un processo operativo. Anche in questo caso aver definito dei termini di fornitura chiari, con obiettivi temporali chiari semplifica il monitoraggio dell’avanzamento.
Un contratto di consulenza ed implementazione prevede sempre una fase finale di accettazione. Qui è importante sia per il cliente organizzarsi per effettuare tutte le verifiche del caso. Specularmente la società di Consulenza deve aver definito chiaramente in cosa consisterà l’accettazione, anche in termini temporali. Questo per non lasciare al cliente lo spazio di non fare nulla e ritardare i pagamenti, o non essere chiari su ciò che costituisce accettazione.
Ogni esigenza, ogni action plan, non possono prescindere dalla realtà aziendale in cui opera il cliente. Non possono ignorare il suo modello di business, il suo posizionamento sul mercato e le persone che ci lavorano. Per questo motivo l’analisi preliminare è così importante prima di discutere azioni e soluzioni. Questa fase serve inoltre a stabilire un rapporto di fiducia e conoscenza reciproca tra il Cliente ed il Consulente.
Il successo del progetto è strettamente legato al pieno convincimento di aver identificato le leve su cui fare forza. E’ importante identificare il percorso giusto che porti da un’esigenza ad un risultato concreto e misurabile. L’analisi preliminare precede la definizione del preventivo definitivo. L’action plan oggetto è rimodulato dove occorre per soddisfare i requisiti specifici del cliente in termini di costi, tempi e risultati attesi. In ogni progetto il consulente diventa il riflesso dell’immagine dell’azienda e le persone per cui lavoriamo. Questa complicità di interessi è l’elemento sinergico che porta al successo della consulenza e della crescita reciproca.
Un progetto di crescita aziendale può ricoprire una infinità di aspetti, non è obbiettivo di questo articolo parlarne. Faremo dunque un riepilogo di tutte quelle tematiche che possono entrare a farne parte.
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