Come aumentare il fatturato: 5 metriche fondamentali

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Aumentare il fatturato: da dove iniziare?

Abbiamo creato per voi uno strumento semplice ma efficace che vi permetterà di analizzare lo stato di salute del vostro business e capire le vostre potenzialità di aumentare il fatturato. 

Molti cercano online strumenti per aumentare il fatturato, abbiamo provato anche noi, e non trovando nulla che ci convincesse abbiamo creato questo strumento di analisi.

Lo strumento si basa su quello che a prima vista sembra un semplice questionario, ma le risposte interpretate ed analizzate dal nostro algoritmo, in relazione alle 5 metriche fondamentali per ogni azienda, vi daranno chiare indicazioni su come aumentare i clienti e come aumentare le vendite – strategie aumento fatturato essenziali per incrementare gli utili.

Il link al tool si trova in fondo all’articolo che vi invito a leggere prima di procedere. Servono idee e strategie per aumentare il fatturato di una azienda, partendo soprattutto dalla analisi di acquisizione clienti, vendite, costi e ricavi, dunque dedicate qualche minuto alla lettura.

Il tool fornito, ed il risultante report, sono ancora gratuiti ma le sue release successive entreranno a far parte di una suite di strumenti per aumentare il fatturato che offriremo tramite la Prime Consulting – Società di Consulenza per la Crescita Aziendale.

Se dopo aver completato il report voleste scriverci, ogni feedback sarà gradito. Le vostre opinioni e i vostri commenti potrebbero diventare parte integrante delle versioni successive, le vostre idee per aumentare il fatturato, incrementare il numero di clienti, la conversione e le vendite potrebbero essere stimolo per un confronto ed approfondimenti.

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Strumenti per aumentare il fatturato

Un business, nel suo insieme, non è certo cosa semplice da analizzare. Molto dipende anche dall’occhio col quale lo facciamo. Per questo è importante conoscere le metriche adatte ad analizzare il ciclo di acquisizione, conversione e vendita che contribuiscono ad aumentare il fatturato.

Possiamo fare un’analisi contabile partendo dai bilanci. Questo ci permetta di fare considerazioni su stato patrimoniale e conto economico. Si tratterebbe di una fotografia ad una certa data ma difficilmente ci fornirebbe una strategia di aumento ricavi, diminuzione costi o una combinazione che porti ad un aumento degli utili.

Un’analisi andamentale invece ci fornirebbe alcune carte in più per aumentare il fatturato.

Partendo dai numeri forniti dalla nostra contabilità, tuttavia, la nostra analisi non potrà che essere storica, o “backward looking”. Ciò che davvero conta è poter valutare le proiezioni future per avere in mano gli strumenti per aumentare il fatturato.

Anche la recente riforma della legge fallimentare, con l’introduzione degli early warnings e ed dei Sistemi di Allerta Interni, si preoccupa di portare il management ad una visione “forward looking”. Quindi, è davvero opportuno parlare di strategie e strumenti per aumentare il fatturato. La vecchia scuola di manager abituati a partire dai bilanci deve sapersi rinnovare

Per aumentare il fatturato ed i ricavi dovete conoscerne la fonte

Qualsiasi analisi di tipo contabile, inoltre, ci dirà ben poco sul nostro modello di business. Come posso aumentare il fatturato se non conosco a fondo il mio modello di business?

La differenza fra ricavi e costi non riesce ad articolarsi in informazioni relative a come si siano acquisiti i clienti, quanto sia costato acquisirli e quali siano i canali da cui provengono. Infine dobbiamo capire quanto valga ciascun cliente e come si propaghi la rete stessa dei nostri clienti, per passa parola o per referral. Solo così si potrà arrivare a parlare di aumento dei ricavi.

Con un buon sistema di Business Intelligence forse riusciremo a dedurre alcune di queste metriche, ma sarebbe un lavoro di elaborazioni dati tutto da impostare che difficilmente risponderebbe all’esigenza chiave di aumentare il fatturato.

Uscendo dal contesto tradizionale contabile, possiamo invece fare delle analisi che partano da metriche molto diverse ma ben più capaci di riassumere lo stato di salute delle vostre vendite, fatturato e ricavi. Queste metriche offrono anche spunti su quali interventi possano portare più rapidamente ad aumentare il fatturato e incrementare i ricavi, ovvero senza tralasciare la sezione costi.

Questo è particolarmente vero se il vostro business ha una discreta componente legata all’online. Per esempio attività con vendite tramite e-commerce o vendita di servizi per i quali “farsi trovare” ed essere “riconosciuti” dal mercato sono una componente importante per aumentare il fatturato.

Un modello piuttosto noto ma ancora poco utilizzato si occupa di analizzare cinque parametri chiave per fornire una analisi sullo stato di salute del vostro business.

 

Aumentare il fatturato grazie a 5 metriche fondamentali: Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue.

Forse avrete visto qualche articolo che riporta l’acronimo AARRR ma concentriamoci sulle sue componenti.

Acquisition

L’acquisizione di un cliente racchiude tutta la fase in cui uno “sconosciuto” arriva a diventare potenziale cliente. Non è ancora cliente ma è arrivato a conoscere la nostra azienda e i prodotti o servizi che offriamo.

Il processo di acquisizione può seguire molti canali, ci sono moltissimi business tradizionali che non si sono mai posti questa domanda, magari perché esistono da decenni e tutti i nuovi clienti arrivano per passa parola.

Come vedremo questo è un elemento importantissimo e fondamentale, ma in questi casi non si può certo fare una analisi del processo di acquisizione in quanto lasciato ad un evento rispetto al quale l’azienda si pone come attore passivo.

Scenario ben diverso è quello invece di una azienda che utilizza una rete commerciale, pubblicità tradizionale o digitale, promozione, eventi, fiere. In altre parole, un’azienda che abbia un ciclo attivo di acquisizione dei clienti.

Quando sono presenti questi elementi spesso le aziende dedicano troppo poco tempo ad analizzare i risultati anche perché le componenti del ciclo stesso fanno spesso capo a dipartimenti diversi.

Per esempio, oltre alla rete di commerciali, viene fatta della pubblicità, esiste una pagina facebook, un giovanotto fa da social media manager, potrebbe esserci una newsletter aziendale, le varianti sono infinite a seconda del tipo e dimensioni dell’azienda.

Nel mondo delle PMI sfido però la maggior parte delle aziende a saper rispondere dati alla mano alla semplice domanda.

“Quanto mi costa acquisire un potenziale cliente per ciascun canale di vendita?”

Un dato grossolano complessivo si potrebbe dedurre dal costo fisso, spese e commissioni della rete commerciale sommato ai costi del personale marketing e pubblicità e qualsiasi altro elemento come eventi, promozioni, fiere che in qualche modo siano riconducibili al tentativo di acquisire nuovi clienti.

Fatta questa somma però potremmo solo dividere per il numero di clienti ed ottenere un grossolano costo di acquisizione del cliente, senza saper distinguere fra clienti potenziali con i quali siamo entrati in contatto e clienti che abbiamo acquisito.

Le informazioni sui potenziali che non sono diventati clienti sono a questo punto ormai perse, un peccato, perché in molti casi è proprio lavorando al tasso di conversione di visitatori in clienti che si possono aumentare i ricavi.

Activation

Il cliente potenziale è per esempio una persona che, direttamente o tramite uno dei vostri canali di comunicazione sia arrivato al vostro sito.

Giunto qui, rappresenta ancora solo una statistica, uno dei visitatori del sito. E’ solo nel momento in cui accendiamo l’interesse di questo sconosciuto per i nostri prodotti e servizi che possiamo parlare di potenziale cliente.

Spesso si parla di “Wow factor”.

In parole più elaborate l’attivazione è quel processo per cui una persona che non conosceva la nostra azienda entra in contatto con noi, viene a conoscenza dei nostri prodotti e servizi, ne comprende il valore e diventa interessato a fruirne.

L’ultimo passaggio, dopo il “wow”, è la conversione vera e propria. E’ qui che aumenta il fatturato! Portare il nostro prospect fino al checkout del nostro e-commerce o in un contesto diverso a firmare un contratto di fornitura di servizi. 

Tutto va calato ed adattato al tipo di business che avete.

Se vendete smartphone online quanto scritto è più intuitivo, se invece, come per esempio nel nostro caso, siete una società di consulenza, estrarre queste metriche richiede qualche ragionamento in più.

Senz’altro ci interesserà conoscere da quale canale un visitatore sia giunto sul nostro sito. Quale canale porta i visitatori che rimangano sul sito più a lungo, per esempio a leggere i nostri articoli, invece di “rimbalzare” e andarsene subito con un cosiddetto alto “bounce rate“.

Ci interesserà conoscere il traffico sul sito diviso per canale e per ogni canale il tasso di conversione che nel nostro caso è di conversione da lead freddi a lead caldi. Chi per esempio abbia chiesto un preventivo o abbia dimostrato interesse a discutere i nostri servizi per la propria azienda.

Come potete ben intuire siamo ben lontani dai libri contabili, ma d’altronde continueremmo a barcollare nel buio se non ci ponessimo nessuna di queste domande.

Tutto il nostro percorso conta, da ciò che succede dal momento in cui un grafico per la prima volta fa nascere il logo della nostra azienda, che pubblicizzeremo, di cui scriveremo articoli, che esporremo ad una fiera di settore, a quando per la prima volta suoneremo la campanella per celebrare una vendita.

Retention

In italiano diremmo fidelizzazione, la retention è la metrica che ci dice quante volte riusciamo a vedere nuovamente ad un nostro precedente cliente.

Nel caso di servizi potrebbe essere misurata con la durata complessiva di tempo per il quale un cliente “continua” ad affidarsi a noi. Se questi concetti vi sembrano astratti pensate ad una società di Management Consulting, forse la più famosa al mondo, Accenture.

In una loro promo indicano proprio questi dati, la percentuale di clienti che rimangono loro clienti per 5 anni o più e quelli che lo sono da oltre 10 anni.

Nella consulenza il tempo implica ricavi ed è dunque giustissimo che Accenture si promuova proprio facendo vedere quanto sono bravi a fidelizzare i propri clienti.

Un cliente fidelizzato che rimane con noi o torna ripetutamente a comprare è un indicatore potentissimo. Innanzitutto indica che la qualità di quello che abbiamo offerto ha soddisfatto il nostro cliente che ritiene di aver ottenuto del valore.

Si stima che vendere una seconda volta ad un nostro cliente costi da 5 a 25 volte di meno che acquisirne un nuovo cliente. Parafrasando, con un vecchio cliente. Avendo già rotto il ghiaccio una volta, è tutto più semplice. Riuscire a vendere ripetutamente agli stessi clienti è una chiave fondamentale per aumentare il fatturato.

E’ importantissimo dunque che conosciate a fondo le dinamiche di vendita ai vostri clienti. Quanti tornano, quante volte, quanto spendono in media, per quanto rimangono nostri clienti, quanto spendono nella loro vita di clienti?

Non conoscere queste informazioni equivale a giocare a poker col nostro business, affidandoci alla buona sorte di una buona prossima carta.

Referral – aumentare il fatturato col passa parola

Non uso la parola raccomandazione perché purtroppo in Italia ha un connotato negativo che nulla c’entra con questo argomento.

Un referral rappresenta il momento in cui un nostro cliente fa sapere del nostro prodotto, servizio o azienda ad altri, amici o contatti di lavoro.

Un referral non è una recensione anche se implicitamente colui che si sente di parlare agli amici di quanto ha appena comprato diventa nostro promotore.

Spesso il momento migliore per il referral è proprio nel momento in cui il cliente è caldo, ha appena concluso l’acquisto ed è “contento” per tutto ciò che si aspetta da quell’acquisto.

Non a caso il referral non dovrebbe essere lasciato ad un fatto casuale, alla cena fra amici del nostro cliente che parlerà di noi.

Come azienda dobbiamo creare quanti più possibili metodi di refferal che facilitino un nostro cliente a parlare di noi.

Un potenziale cliente che arrivi al nostro sito tramite referral lo farà già parzialmente influenzato dal precedente cliente ed è molto probabile che il tasso di conversione di questi visitatori sia superiore a quello degli altri visitatori.

Revenue – Aumentare il fatturato e ridurre i costi

Nessuna analisi può prescindere da quella che in inglese si chiama la “bottom line” ovvero il risultato economico della nostra attività.

Potremmo tornare ai nostri libri contabili ma lo sforzo che vi propongo è questo, riuscireste a risolvere questa formula per quanto riguarda la vostra azienda?

Ricavi = (Valore medio netto acquisti di un cliente – Costo di acquisizione cliente) x numero clienti

Non entro in questo momento nel merito di imposte, interessi, ammortamenti ed altre considerazioni a cui siamo abituati in ambito contabile perché sono certo saprete integrarli da soli nel calcolo.

Preciso solamente che il valore netto degli acquisti del cliente dovrà ovviamente tenere conto del costo della merce venduta. Nel caso di servizi si terrà conto dei costi operativi per erogarli. Il metodo migliore per integrare i dati aggiuntivi lato costi dipende molto dal vostro business dunque non entro ora nel merito.

Metriche per aumentare il fatturato

Se siete in grado di calcolare tutte le metriche di cui abbiamo parlato in questo articolo significa che avete già un buon controllo della vostra azienda. Anche questo è un indicatore dello stato di salute del vostro business.

Se poi, arrivate a calcolare il valore medio di un cliente e il relativo costo di acquisizione diviso per canale di vendita avrete alla mando degli strumenti potentissimi per decidere dove investire e far crescere il vostro business ed aumentare i ricavi.

Check-up personalizzato per aumentare il fatturato

Come promesso in apertura di articolo a questo link trovate il check-up personalizzato. Richiede pochi minuti per essere completato. Otterrete uno score per ognuna delle metriche analizzate in questo articolo.

Il tool è generico e cerca di adattarsi ad ogni azienda e le domande poste non saranno applicabili a tutti i modelli di business. Ma, se lette nel contesto di questo articolo sicuramente ne coglierete il significato quale spunto di riflessione per la vostra azienda.

Se dopo aver letto il report vorrete contattarci sarà ovviamente nostro ruolo e piacere confrontarci con voi per andare ad analizzare in maggior dettaglio il vostro modello di business. Insieme decideremo se intraprendere un percorso di consulenza per la crescita della vostra azienda.

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Articolo di Marco Nannini
CEO UK & ITALY
Prime Consulting
Business Growth Consultants